Que debemos tener en cuenta a la hora de Franquiciar

En estos días en los que la franquicia está de moda vale la pena comentar algunos detalles.

franq1gou
El Segundo Boom de las Franquicias en el Perú

La Franquicia es clonar un modelo de negocio de éxito y en consecuencia también es cierto que las aperturas de tiendas en régimen de franquicia tienen un % muy elevado de éxito … lo cierto es que el éxito no está 100% asegurado.

El sistema de franquicia peruano ha nacido relativamente hace poco (si tomamos como referencia que fue KFC la primera franquicia y esta tiene casi 28 +/- años). Ese desarrollo conlleva a aprender de los errores fruto de la inexperiencia propia del mercado peruano y también de otras realidades.

En el articulo publicado en Gestión (1 de septiembre de 2009) con independencia del caso concreto que su autor explica– lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Sin embargo profundizaremos en dos puntos que no se mencionan en el articulo dentro de los temas Porque Fracasan y Características del Know How


1. ¿Conoces realmente a tus candidatos?

Primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del potencial franquiciado, y después analizar si es adecuado o no para nuestra red.

La realidad es que cuando un emprendedor busca financiamiento surge la inevitables respuestas: “para eso no hay”, “no es momento de invertir”, o preguntas con respuestas obvias: “ventas del año pasado? – No tengo”, “Activos? – No tengo”, “Avales? – No tengo”.

Entonces cuando los números empiecen a no ser los que mostramos en el Business Plan (los del “Excel” ) se va a sentir “engañado” y se va a olvidar que la Franquicia es “un sistema de expansión” de los negocios, pero los negocios,… son negocios.

Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, (que en cualquier caso es mucho menor que el de “no franquiciar”, ya que es un modelo de negocio probado) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano. Ser emprendedor significa asumir riesgos.
Por otro lado, querer ser un franquiciado requiere un entusiasmo por el concepto (por nuestra marca, por nuestro modelo de negocio), pero también es saber que existen ciertos deberes como franquiciado, y eso requiere desarrollar nuevas habilidades y competencias. Muchos toman a la franquicia como plan “B” ante la no obtención de un empleo con un buen sueldo o cuando existen una predisposición por ser emprendedor o por querer ser uno mismo su propio jefe. Y entonces cuando se embarcan en un proyecto de franquicias van cargados de muchas ganas, con mucho desconocimiento del mundo empresarial, de las finanzas, pero con mucho valor… Pero como nadie sabe nada hasta que lo aprende, debemos saber detectar estas carencias en nuestros candidatos para con el tiempo ir desarrollado nuevas competencias en los franquiciados o poner algunos filtros.

2. Características del Know How


Franquicia es vender Know How, (saber hacer)  de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces, cuando el empresario pasa a ser el franquiciador debe tener claro que ahora está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties” y dentro de ese “servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.
Más allá de los manuales, debemos trabajar en la formación de nuestros franquiciados, recordando constantemente – durante los diversos capítulos del manual, las capacitaciones y las asesorias al franquiciado – el enfocarse en la cultura del cumplimiento.

A pesar de tener un sistema “relativamente sano”… aún hay muchísimas cosas que mejorar, entre ellas sobretodo la formación. Lo dicho no vale para todo el mundo hay gente que hace las cosas bien, son buenas compañías con buenos directivos.

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